powrót

Hanna Dolna

Katedra Gospodarowania Zasobami Pracy

Zasady i techniki negocjacji

w stosunkach pracy

Program

1. Część ogólna

1. Cel poznawczy – zaznajomienie studentów ze zjawiskami i pojęciami dotyczącymi

konfliktów i strategiami reagowania na nie, w szczególności strategiami negocjacyjnymi.

Cel praktyczny – kształtowanie umiejętności skutecznego działania (zadowalającego

obydwie strony ) w sytuacjach konfliktowych poprzez odpowiednie wykorzystanie

technik negocjacyjnych.

2. Przedmiot będzie realizowany w formie wykładów ( 15 godz. ) i równolegle prowadzonych ćwiczeń (15 godz. ). Wiedza poznawana na wykładach będzie praktycznie stosowana na ćwiczeniach w różnego rodzaju symulacjach sytuacji konfliktowych. Uczenie umiejętności negocjacyjnych będzie miało charakter postępujący od najbardziej elementarnych do złożonych. Na tych zajęciach będą przydatne, wcześniej zdobyte (podczas zajęć umiejętności interpersonalnych ) umiejętności konstruktywnej komunikacji. Ćwiczenia będą prowadzone w oparciu o metody aktywne: symulacje, gry, analizę przypadków, modelowanie. Zrealizowanie powyższych celów wymagać będzie od studentów samodzielnego studiowania literatury oraz aktywnego udziału w ćwiczeniach.

Ze względu na swą specyfikę wymuszają organizację zajęć (ćwiczeń) w blokach

4–godzinnych i w 15–sto osobowych grupach.

3. Sposób zaliczenia przedmiotu:

• wykłady – praca pisemna: opisanie i wskazanie elementów procesu negocjacyjnego

w określonej sytuacji (analiza przypadku);

• ćwiczenia – samodzielne przeprowadzenie negocjacji (symulacja).

2. Część szczegółowa

Wykłady

(15 godz.)

1. Źródła, przedmiot, rodzaje, dynamika, przebieg konfliktu. Teoria gier a negocjacje. Sposoby rozwiązywania konfliktów: rozjemnstwo, mediacja, arbitraż, negocjacje.

(2 godz.).

2. Istota i sens twórczych negocjacji. Rozpoznawanie kryteriów sensu przystępowania do negocjacji. Definiowanie celów. Najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia BATNA. Jak opracować BATNA (2 godz.).

3. Style negocjowania: miękki, twardy, rzeczowy (oparty na zasadach). Kryteria rozpoznawania stylów. Rodzaje negocjacji: negocjacje handlowe, menedżerskie, pracownicze (2 godz.).

-2-

4. Fazy negocjacji: przygotowanie do negocjacji - przedmiot negocjacji, analiza partnera, przygotowanie zespołu negocjacyjnego, przygotowanie argumentacji, wybór miejsca negocjacji i jego aranżacja, organizacja i czas trwania spotkań, rola publiczności

w negocjacjach, sposób dokumentowania; prowadzenie rozmów - otwarcie rozmów,

techniki prezentacji, porządek obrad, przedkładanie propozycji, sztuka przekonywania,

sztuka argumentacji, sztuka czynienia ustępstw, kontrakt końcowy; analiza wyników

negocjacji – rozważenie treści negocjacji, analiza własnego postępowania, analiza

postępowania partnera (5 godz.).

5. Trudne sytuacje negocjacyjne: dyskomfortowe warunki, trudny partner, składanie wygórowanych ofert, eskalacja żądań, celowe opóźnianie rozmów, niepełne pełnomocnictwo, wybiórczy obiektywizm, dobry/zły policjant, wysokie kompetencje, bagatelizownie, “ofiara”, brak alternatyw, przyszłe korzyści, odsuwanie problemów, konkurencja, wywieranie presji czasowej. (3 godz.).

6. Cechy dobrego negocjatora (1 godz.).

Ćwiczenia

( 15 godz.)

I sesja – 4 godz.

Istota negocjacji nastawionych na współpracę; skutki rywalizacji w negocjacjach; etyka

w negocjacjach – gra negocjacyjna.

Rozpoznawanie interesów: swoich, partnera, wspólnych, sprzecznych; ustalanie zakresu negocjowanych spraw – symulacja rozmowy pracowniczej w sprawie nowych gratyfikacji za pracę.

II sesja – 4 godz.

Ustalanie taktyki negocjacyjnej; przygotowywanie argumentacji; sztuka czynienia ustępstw – symulacje rozmów negocjacyjnych: podział środków pieniężnych w firmie między kilka działów; negocjowanie zmiany czasu pracy.

III sesja – 4 godz.

Rozpoznawanie taktyk negocjacyjnych i sposobów radzenia sobie z impasem

w negocjacjach na podstawie analizy przypadków. Poszukiwanie rozwiązań, osiąganie porozumienia, prezentacja interesów stron, ustalanie obszarów wspólnych do negocjowania – symulacja negocjacji w sprawie osłon dla zwalnianych pracowników.

IV sesja – 3 godz.

Ocena umiejętności negocjacyjnych podczas symulacji negocjacji pracowniczych: negocjowanie podwyżki płac, zmiany czasu pracy, zakresu obowiązków, skierowania na szkolenie, lepszego wyposażenia miejsca pracy, gratyfikacji w związku z podniesieniem swoich kwalifikacji, udzielenia urlopu poza ogólnym harmonogramem – sesja zaliczeniowa.

-3-

Literatura obowiązkowa:

1. Borkowska S., Negocjacje zbiorowe, PWE, Warszawa 1997.

2. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1998.

3. Krzyminiewska G., Od walki do współpracy, Negocjacyjna sztuka zawierania porozumień, TNOiK, Bydgoszcz 1998.

Literatura uzupełniająca:

1. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 1991.

2. Paweł J. Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, Wydawnictwo Sorbog, Warszawa 1991.

3. Gerard I. Nierenberg, Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Studio EMKA, Warszawa 1994.

4. William Ury, Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 1997.

5. Miesięcznik “Personel”.

powrót